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“三驾马车”拉动台州民营经济
作者:管理员    发布于:2014-05-03 16:46:54    文字:【】【】【

       台州民营经济发展快速,其中小微企业就有10万家之多,为民间金融的繁荣提供了土壤和空气,加上地方政府政策的开明,成就了台州地方性金融企业的快速成长。台州银行、泰隆银行和民泰银行这三家城市商业银行相应出现,这在全国地级市来说是绝无仅有的。

  民营银行的出现,不但健全了台州金融生态体系,在一定程度反过来推动了当地金融的成长,培育了一大批优秀的民营企业。“小银行服务小企业”,这在当地似乎成了一种定律。有着急切资金需求的小微企业在这三家城商行找到了真正的融资渠道。据有关数字统计,这三家银行去年共服务12.35万户企业,户均57.68万元,其中99%带给了小微企业。这“三架马车”不仅拉动了台州的民营经济,还以越来越强劲的动力,奔向全国更多的城市。

  不怕企业规模小,只怕没有信用 泰隆银行小钱派上大用场

  小微企业是小型企业、微型企业、家庭作坊式企业、个体工商户的统称,有人将之比喻成宏大经济体系中的众多细胞。每个银行对小微企业的定位不同,多数大银行一般定义为千万元以下。而台州的三大城商行对此的定义较为统一,均是500万元以下。

  作为一家股份制城商行,浙江泰隆商业银行的定位就是为小微企业提供金融服务。在泰隆的贷款结构中,500万元以下的贷款户数占到了总行一般贷款户数的99%。在500万元以下贷款空间中,则主要集中在50万至100万元和10万至20万元。

老客户3小时内完成放贷 新客户3天给答复

  台州市环球零部件有限公司是一家以生产汽车零配件、空调压缩机为主的企业,企业规模一般。企业负责人方剑说,去年八九月份,公司订单减少到了原来生产规模的三分之一,加上原材料上涨,劳动力工资增加等因素,再加上交货时对方不能按时付款等因素,致使企业资金周转相当困难。

  后来,方剑找到了当地的泰隆银行,仅仅用了3个小时,就从银行拿到了48万元的贷款,而中间却并未遇到传统贷款的厂房、设备抵押等问题。

  泰隆银行一直推行的是“三三制”原则,在充分了解客户的前提下,老客户办理信贷业务3小时内完成,新客户申请货款业务3天内给予答复。泰隆银行市场管理部副总经理徐耀对此的解释是:“小微企业对资金的需求有时是急迫的,容不得一拖再拖,我们的客户经理往往是在一两天内就会给客户答复,放贷的流程没有其他大银行那么复杂。”

  在泰隆,80%的权限都在业务老总手上,客户经理调查完客户真实情况后,会自制一份报表上交,直接由业务老总签字,然后立马可以放款。

  在坊间,一直有个桥段来形容泰隆银行贷款的快字:说有个客户,坐飞机转机路过台州,下飞机跑去泰隆办贷款,只要中转机那么会工夫,就能从银行拿到钱。

  客户冰箱放什么,摸得一清二楚

  另外有个桥段说,泰隆的每一位客户经理对客户非常熟悉,不光知道客户喜欢什么,还知道客户生日,甚至连客户冰箱里放了些什么都了如指掌。

  似乎每一位泰隆的客户经理都有着“私家侦探”的潜质,徐耀对此并不否认。“客户冰箱里放了什么,看似无关的话题,但一位成熟有经验的客户经理却能从小细节里看到很多东西。” 徐耀说,比如客户爱好习惯、家庭情况、是否可能骗保等。

他说,通过冰箱里放了什么,可以知道一个人的饮食习惯,比如喜不喜欢喝酒,特别喜欢喝酒的客户相对容易冲动,贷款放给这样的客户风险就会大一些;如果冰箱里的东西齐全且摆放有序,至少可以证明这个人生活习惯不错,并有稳定的家庭环境;如果两夫妻是离婚的,风险也会比较大。

  为何泰隆的客户经理对于每一个客户要了解如此细致,关键的一点在于泰隆所服务的小微企业,绝大多数都是第三方信用保证贷款,并无传统的资产抵押,其中“道义担保模式”是最主要的方式。所谓道义担保贷款是指由借款人、贷款人的法定代表人,具有道义关系的第三人提供保证而发放的贷款。其中的道义关系包括:父子或母子关系、夫妻关系、近亲属关系、恩情关系、特殊同事、同学关系、战友关系等具有一定影响力的关系,它更注重的是创业者的“人品”,推行无须抵押的信用保证贷款。

0.52%的坏账率让民营银行得以良性循环

  不论是抵押贷款,还是信用贷款,带给银行最大的地雷就是“款能否及时收回”,尤其是小微企业难度更是不小。

徐耀似乎对坏账率(不良贷款率)的问题并不是特别担忧,他认为泰隆发展19年下来,有着这套固定的模式足以让坏账率风险变得最小,而事实证明,去年泰隆的不良贷款率只有0.52%。记者了解到,同行中2%左右的不良贷款率已属优质。

  “我们控制坏账率的最直接的方法就是通过客户经理,泰隆有4000多名员工,其中客户经理就达2000多名,几乎所有的客户经理都是很忙的,天天跑在下面。” 徐耀说,泰隆给客户经理有一定的不良贷款容忍度,属于客观原因的,根据实际情况在一定程度上可以免责。

  “因为服务的是小微企业,行业分散,客户分散,把鸡蛋放在不同的篮子里,坏账的几率不会太高,就算出现贷款收不回的情况,每笔货款都很小,平均才50多万元而已,对银行的压力不会太大。”

  其实不光是这么简单,在泰隆银行已经有一套自己摸索出来的避免和降低风险的做法,通过成套的规则来监督和有效控制风险的发生。记者了解到,这种规则其实在台州三家城商行中都极其类似。

大银行看不上的都是争取的客户

  谁也没有想到,24年前在路桥货运站边上的一家所谓的“金融服务社”,靠着10万元钱和6名员工起家,当时更多人看不明白,直接理解成是民间“钱庄”,发展到今天会成为“台州银行”,注册资本已达到18亿元,截至2011年末,设立了舟山、温州、杭州3家分行和52家支行,并在北京、重庆、深圳、江西赣州等地发起设立了7家村镇银行。

户均贷款才46万元,这是台州银行提供的数据,以证明他们的服务对象绝大多数是小微企业。

“越来越多的大银行都在为小微企业提供金融服务,所以我们把目标客户定得更往下,那些大银行看不上的企业和经营户都是我们争取的对象。当年就有365天无休、夜市服务这样的市场定位,如今又重新捡了回来,作为战略目标发展下去。” 台州银行副行长陈剑敏如是说。

  早上7点半就开门营业

  在台州,外地人会发现这里的银行都是相当勤快的,很多大银行的营业时间是早上9点到晚上5点,而台州的民营银行最起码就是早上7点半就开始营业了,一直要做到晚上7点,台州银行就是如此。

  台州银行副行长陈剑敏告诉记者,台州银行从创业之初,就认识到绝不能跟大银行正面竞争,在小企业、个体工商户这个目标市场做出自己的特色,小微企业客户往往是早开业晚关门,于是就延长了营业时间;客户没有规范的财务报表,银行就以实地调查来获取足够的软信息;客户贷款需求“短、小、频、急”,银行就下放审批权限,建立强有力的后台风险防控体系。

“比如前台服务,一旦发现前台窗口排队的人数超过4人,我们会立马执行紧急机制,马上开辟新的服务窗口。” 陈剑敏说,他们就是靠着这样的服务姿态来争取市场。

  与其他大银行相比,民营银行更像是“穷人银行”,放出去的款更少,服务的客户更加低端,但在服务质量上,却显得格外用心。

  据台州银行介绍,他们一共有3600多名员工,而40%都是营销人员,以“人海战术”适应小企业的贷款需求。这些营销人员不一定高学历,最主要的素质就是亲和力,能与客户打成一片,他们每天奔波在大街小巷和工厂、市场,不光是提供贷款服务,甚至还帮助客户带小孩、相亲等,以求拉近与客户的距离。

企业规模小不要紧关键是了解

  财务资料不充分、可抵押资产不多、信用不健全,这些都是小微企业在融资过程中的致命缺点。

  “很多小微企业,老板和工人或许就是一个人,在公司的财务问题上,很难区分公司的收入账情况和老板个人资产,往往是从左边一个口袋掏到右边一个口袋。” 陈剑敏说,这样的客户对大银行来说都比较头痛,这些小微企业的确需要资金,但普通银行却不敢把钱放给这些类型的客户。

  然而,台州银行却把小微企业的“缺点”看作是其特点,有针对性地摸索了一条小企业信贷的模式,以缓解小微企业的融资难。

陈剑敏说,台州银行在解决信贷风险控制技术的问题上,有着十六字的方针:“下户调查、眼见为实、自编报表、交叉检验”。

  比如可抵押资产不多,那么不进行资产抵押,而进行信用担保;如财务资料不全,那么放贷员会直接与客户当面接触,依靠“脚勤”来多方面获取客户软信息,将小微企业的财务信息通过自编财务报表直接体现出来;比如信用不健全,那么只需要提供1至2名保证人提供信誉担保……

  “举个例子,比如城郊的小卖部老板就可以是我们的放贷对象,客户经理在跟老板聊天中会问到哪些东西比较好卖,如啤酒一天能卖出多少,每瓶赚多少利润;一天的营业收入有多少,甚至会让老板打开抽屉看看一天收入,甚至是老板钱包有多少钱来判断其流动资金情况。”

  陈剑敏认为,企业规模小不要紧,关键是了解他是做什么的,商业模式是否可持续,有多少风险,能赚多少钱等,掌握了这些详细情况之后,这样银行才有放贷的信心。


脚注信息

 


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